Mid-year review: 5 KPIs que você precisa olhar antes do dia 30 de junho

Em 29 dias acaba o primeiro semestre.

Se você só vai olhar o resultado em dezembro, já perdeu. Revisão semestral não é exercício contábil — é ajuste de leme. Empresa que revê em junho chega em dezembro com 2-4% mais margem que empresa que só olha no fim. Junho não é arrumação pra contador. Junho é decisão de operação.

Esse post traz 5 KPIs que toda PME 50k-500k/mês deveria olhar antes do dia 30. Cada um com como medir, o que significa, e o ajuste possível ainda em junho. Nada teórico. Pra revisar essa semana com seu sócio ou seu time financeiro.

#Por que revisar em junho — e não em dezembro

Os erros que dezembro descobre são erros que junho ainda corrige:

• Receita abaixo do forecast = mudança de canal / oferta / time de vendas (3-4 meses pra implementar e ver resultado em outubro).
• Margem caindo = renegociação de fornecedor / mudança de preço / corte de SKU ruim (60-90 dias pra implementar).
• Capital de giro apertado = ajuste de prazo de cobrança / antecipação de faturamento (30-45 dias).

Quem espera dezembro pra perceber, age em janeiro — e o ano fiscal seguinte já começa atrasado. Junho é a última janela do ano pra mexer e ainda colher.

#KPI 1 — Receita realizada vs forecast (não vs meta)

A diferença é sutil mas crucial.

• Meta: o que você queria no começo do ano. Aspiracional.
• Forecast: o que você projetava com base nos últimos 3-6 meses. Realista.

Comparar com a meta é frustrante (quase sempre dá menos). Comparar com o forecast é informativo (mostra se você está em rota ou desviou).

Como medir:

1. Forecast inicial do semestre: somatório de receitas previstas que você fez em janeiro.
2. Forecast atualizado a cada mês conforme realidade.
3. Realizado: receita real bruta no semestre.
4. Δ% = (Realizado − Forecast atualizado) / Forecast atualizado × 100.

Interpretação:

• Δ ≥ -5%: rota saudável. Mantém estratégia.
• Δ -5% a -15%: alerta amarelo. Identifica o canal que caiu (vendas direta? indicação? marketing pago?) e ajusta.
• Δ < -15%: vermelho. Decisão estratégica — corta despesa, renegocia, busca financiamento.

O ajuste possível em junho: se o canal que falhou é marketing pago, junho ainda dá pra recalibrar pra entregar tráfego em setembro. Se é time de vendas, dá pra contratar/substituir até agosto. Dezembro só dá pra observar.

#KPI 2 — Ticket médio e mix de produto/serviço

Receita total pode estar OK mas com composição errada.

Como medir:

1. Ticket médio = receita total / número de vendas.
2. Mix: receita por linha de produto/serviço. Quanto vem de cada uma.

Interpretação:

• Ticket médio subiu sem queda de volume = ótimo, vendendo mais valor.
• Ticket médio caiu com volume mantido = vendendo mais barato. Por quê? Concorrência, desconto, mix ruim.
• Mix concentrado em 1 linha (>60% da receita) = risco de concentração.
• Mix com linha de baixa margem ganhando peso = ralo de margem.

O ajuste possível em junho: cortar SKU/serviço de baixa margem antes do segundo semestre. Reprecificar a linha que caiu em ticket. Investir comercialmente na linha mais lucrativa.

#KPI 3 — Tempo médio de fechamento de venda

Quanto tempo passa entre o lead chegar e fechar?

Como medir:

1. Pra cada venda fechada no semestre, calcule dias entre primeiro contato e aceite da proposta.
2. Tira a média (excluindo outliers).

Interpretação:

• Tempo estável: operação saudável.
• Tempo subindo: cliente está demorando mais pra decidir. Causas comuns: proposta com fricção (PDF anexo?), follow-up fraco, preço fora de mercado.
• Tempo caindo: ótimo. Você melhorou velocidade do funil OU cliente está com urgência maior.

O ajuste possível em junho: revisar o funil de vendas (pipeline B2B ciclo curto, 5 colunas — sai no lote 4), implementar cadência de 7 toques, trocar PDF por link público. 60-90 dias pra ver resultado.

#KPI 4 — Margem por linha de receita (não margem geral)

A margem geral consolidada esconde margem ruim em linhas específicas.

Como medir:

1. Pra cada linha de receita (produto/serviço), calcular:
   • Receita bruta dessa linha no semestre.
   • Custos diretos dessa linha (insumos, terceiros, comissão, tempo de funcionário dedicado).
   • Margem de contribuição = Receita - Custos diretos.
2. Comparar margem entre linhas.

Interpretação:

• Linha com margem 40%+: motor da empresa. Investe.
• Linha com margem 20-40%: saudável. Mantém.
• Linha com margem <20%: vermelha. Por quê? Custo alto? Preço baixo? Mix de cliente errado?
• Linha com margem negativa: corta ou repreça imediatamente.

Reforma Tributária 2026: lembre-se que a alíquota efetiva muda com CBS/IBS (veja Reforma Tributária 2026 pra PME). Recalibre margem considerando o cenário 2027-2028 — não só 2026.

O ajuste possível em junho: cortar/repreçar linha de margem baixa. Aumentar volume na linha de margem alta. Negociar fornecedor da linha apertada.

#KPI 5 — Capital de giro em dias de operação

A métrica que mais surpreende quem mede pela primeira vez.

Como medir:

1. Capital de giro = (saldo em caixa + a receber até 30 dias) − (a pagar até 30 dias).
2. Custo operacional médio diário = (despesa operacional dos últimos 6 meses / 180).
3. Capital de giro em dias = Capital de giro / Custo operacional diário.

Interpretação:

• ≥45 dias: empresa confortável. Pode investir, contratar, expandir.
• 30-45 dias: saudável. Mantém estratégia.
• 15-30 dias: alerta amarelo. Cuidado com investimento grande. Atenção a inadimplência.
• <15 dias: vermelho. Empresa apertada. Risco de não fechar mês se cliente atrasa.

Esse número é o que separa empresa estável de empresa em pânico. E pode estar invisível pra quem só olha saldo do banco.

O ajuste possível em junho: reduzir prazo de cobrança (de 30 pra 15 dias), antecipar faturamento via régua de cobrança, renegociar prazo de fornecedor, cortar SKU/serviço de baixa margem (já discutido em KPI 4).

#Como interpretar os 5 KPIs juntos

Olhar cada um isolado é míope. A leitura combinada é onde mora a inteligência:

Cenário típico	KPI 1	KPI 2	KPI 3	KPI 4	KPI 5	Diagnóstico
Saudável	≥-5%	↑ ou estável	Estável	≥30%	≥30d	Cresce com calma
Crescimento agressivo	≥0%	↑	↓	Estável	15-30d	Cuidado com capital de giro
Estagnação	≈ -10%	Estável	↑	Estável	Estável	Funil precisa de oxigênio
Margem queimada	≥0%	↑ volume / ↓ ticket	Estável	<20%	<30d	Repreça urgente
Crise discreta	-20%	↓	↑	<20%	<15d	Decisão estratégica

A leitura combinada conta a história. KPI 1 sozinho não.

#O ajuste que dá pra fazer em junho vs o que só dá em julho

Quanto antes você decidir, mais resultado colhe no semestre seguinte:

Decide em junho → resultado em outubro/novembro:

• Cortar SKU de baixa margem
• Recalibrar canal de marketing
• Renegociar prazo de cobrança
• Repreçar linha de produto
• Contratar/substituir vendedor

Decide em julho → resultado em novembro/dezembro:

• Mudança de fornecedor (60-90d pra implementar)
• Lançamento de produto novo (90-120d)
• Recontração estrutural de equipe

Decide em agosto → resultado em janeiro do ano seguinte:

• Estratégia anual nova
• Pivô significativo

Empresa que revisa em junho age em junho. Empresa que revisa em dezembro planeja pro ano seguinte e perde 6 meses.

#Resumo de bolso

• Junho é a última janela do ano pra mexer e ainda colher no semestre.
• 5 KPIs: Realizado vs forecast · ticket + mix · tempo de fechamento · margem por linha · capital de giro em dias.
• Compare com forecast atualizado, não com meta inicial (forecast é informativo, meta é frustração).
• Margem por linha esconde verdades que margem geral mascara.
• Capital de giro em dias é o KPI mais subestimado — separa empresa estável de empresa em pânico.
• Decisão em junho = resultado em outubro. Decisão em dezembro = espera 2026.

Revisão semestral não é exercício contábil. É ajuste de leme. Tira 2h essa semana com seu sócio e seu financeiro. Vale a diferença entre fechar o ano com sorriso ou com aperto.

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